IT-szolgáltatók, üzemeltetők
Az ügyfeled mondja el, mi történt, amikor leállt minden.
Az IT-üzemeltetést vásárló kkv-vezető két dologtól fél igazán: hogy amikor leáll minden, nem éritek el, és hogy ha egyszer beenged titeket, többé nem tud váltani. Az SLA-táblázatod egyikre sem válasz: papíron mindenki négy órán belül reagál.
A hiteles válasz egy ügyfél, aki elmeséli a saját krízisét: mi állt le, mennyi idő alatt vettétek fel, és mi lett belőle. A hazai piacon a rendszergazda-cégek a saját blogjukkal versenyeznek a keresésekben, videós ügyfélhang nélkül: itt a videó nemcsak konverziós, hanem SEO-fegyver is a saját domaineden.
Ezen habozik a vevőd
A videós vélemény nem attól működik, hogy dicsér, hanem attól, hogy pont ezekre a kételyekre válaszol egy valódi ügyfél szájából.
„Ha leáll minden, mikor érnek ide?”
A reakcióidő az első kérdés, és a megrendelők megtanulták, hogy a válaszidő és a megoldási idő nem ugyanaz. Egy valódi incidens-sztori az ügyfél szájából többet mond minden SLA-nál.
„Bezáródunk hozzájuk, és nem tudunk váltani.”
A szolgáltatói függőség félelme racionális: észrevétlenül épül fel. A dokumentáció-átadásról és a hozzáférések rendezettségéről szóló ügyfél-mondat a legerősebb bizalmi jel.
„Egy emberen múlik minden, aki fejből tudja.”
A kulcsember-kockázat a belső rendszergazdánál és a rossz szolgáltatónál ugyanaz. Az ügyfél, aki elmondja, hogy nálatok csapat és dokumentáció van a tudás mögött, pont ezt a kockázatot árazza le.
„A váltás maga is veszélyes. Inkább maradunk a rossznál.”
A kkv-k jellemzően krízisben váltanak, mert az átállástól félnek. Egy zökkenőmentes átvételről szóló videó (mi történt az első hónapban) a váltás-félelmet szereli le.
„A gyors reagálásnak biztos borsos ára van.”
A rejtett SLA-költségektől való félelem ajánlatkérés előtt elriaszt. Az átlátható havidíj-élményről beszélő ügyfél az árazásod legjobb védője.
Kérdések, amikre érdemes választ kérni
A MyStoryShort a weboldalad alapján magától javasol kérdéseket; ezeket át is írhatod. Az alábbi lista ebből az iparágból való.
- 1Idézz fel egy pillanatot, amikor tényleg baj volt: mennyi idő alatt reagáltak, és mit jelentett ez a működésetekre?
- 2Mi változott a mindennapokban, amióta nem nektek kell az IT-val foglalkozni?
- 3Mitől nem féltek attól, hogy bezáródtok egy külső szolgáltatóhoz?
- 4Hogyan zajlott az átállás az előző megoldásról? Mennyi volt belőle a ti munkátok?
- 5Mi az, ami az IT-biztonság körül máshogy érződik, mint korábban?
- 6Kinek ajánlanátok őket: mekkora cégnek, milyen helyzetben?
Hova tedd a kész videókat
A szolgáltatás-oldalakra, a csomagok mellé
A „rendszergazda szolgáltatás kkv-knak” oldalad a fő organikus belépőd; az ügyfél-videó az, amitől a te oldalad nem ugyanaz, mint a másik tíz szolgáltatóé.
Az ajánlat mellé és az éves felülvizsgálatra
Az árajánlatodhoz csatolt videólink a döntéshozó bizalmi kérdéseire válaszol, mielőtt találkoznátok. A megújítás előtti QBR-en pedig a saját ügyfeleid videói a legjobb érv a maradás mellett.
Incidens- és biztonsági tartalmak mellé
A NIS2- és biztonsági edukációs cikkeid mellé a megfelelést veletek elérő ügyfél videója kerül: a compliance-téma így kap arcot.
Így megy a gyakorlatban egy IT-szolgáltatónál
- 1
A felkérés két csúcspontra időzíthető: egy jól kezelt incidens utánra (amikor az ügyfél megkönnyebbült és hálás), és az éves felülvizsgálat vagy szerződés-megújítás pillanatára.
- 2
A jó szereplő kkv-nál maga az ügyvezető, mert nincs külön IT-vezető: ő beszél arról, mennyivel nyugodtabb a működés.
- 3
A kérőlinket az account küldi; az ügyfél a saját gépéről veszi fel, a kérdések incidens-élményre és függőség-érzetre kérdeznek, üzleti titkot nem érintenek.
- 4
A hozzájárulás cégnév-használatra külön rögzül; a kényes ügyfélnél a „egy 40 fős kereskedőcég ügyvezetője” forma is működik.
- 5
A kész videó a szolgáltatás-oldalra és az ajánlataid mellé kerül; a mérésben látod, melyiket nézik végig az érdeklődők.
Az üzemeltetési szerződések titoktartási pontjai miatt a cégnév és az infrastruktúra-részletek közléséhez az ügyfél engedélye kell; a kérdéssablonok eleve úgy készültek, hogy rendszer-részletek ne hangozzanak el. A hozzájárulás célonként rögzül, és a videó bármikor levehető, ha az ügyfél kéri.
Gyakori kérdések
Az ügyfeleink nem szeretnék elárulni, milyen rendszereik vannak.
Nem is kell: a videó a szolgáltatás-élményről szól (reakcióidő, nyugalom, átállás), nem az infrastruktúráról. A kérdések szándékosan nem kérdeznek rendszerneveket, és a felvételt publikálás előtt az ügyfél is látja.
Havidíjas, hosszú kapcsolataink vannak. Mikor kérjünk videót?
A folyamatos kapcsolat előny: nem egyetlen átadási pillanatra vadászol. A legjobb pillanatok a jól kezelt krízis utáni napok és az éves felülvizsgálat; egy hosszú ügyfélkapcsolat önmagában is a legerősebb üzenet.
Mitől több ez, mint az ISO-tanúsítványaink és a partnerlogók?
A tanúsítvány a képességet igazolja, a videó a tapasztalatot. A kkv-döntéshozó nem auditjelentést olvas, hanem azt akarja hallani egy magafajta cégvezetőtől, hogy „amikor baj volt, ott voltak”. A kettő együtt teljes.