SaaS- és B2B-szoftvercégek
Videós referencia, ami lerövidíti a sales-ciklust.
Egy B2B szoftverdöntésnél a vevőd nem azt kérdezi, mit tud a terméked, hanem hogy mekkorát bukik, ha rosszul dönt. Elhúzódó bevezetés, ellenálló csapat, bizonytalan megtérülés: ezek ellen nem a feature-lista véd, hanem egy hozzá hasonló cég vezetője, aki már túl van rajta.
A logófal és a PDF-esettanulmány ma már alapfelszerelés, éppen ezért nem különböztet meg. Egy IT-vezető, aki kamerába mondja, mennyi idő volt a bevezetés és mit szólt a csapat, olyan bizonyíték, amit a versenytársad nem tud lemásolni.
Ezen habozik a vevőd
A videós vélemény nem attól működik, hogy dicsér, hanem attól, hogy pont ezekre a kételyekre válaszol egy valódi ügyfél szájából.
„Évekig elhúzódik a bevezetés, és a hasznot sem látjuk.”
A B2B szoftvervásárlás legdrágább félelme. A videóban az ügyfeled konkrétan elmondja, mennyi idő telt el a szerződéstől az éles használatig, és mikor jött az első mérhető eredmény.
„Nincs emberünk, aki ehhez ért.”
A belső kompetencia-hiánytól való félelem sok döntést elkaszál. Egy hasonló méretű cég sztorija arról, hogyan ment a betanítás és ki vitte a projektet, ezt a falat bontja.
„A csapat úgysem fogja használni.”
A munkatársi ellenállás a bevezetések csendes gyilkosa. Amikor a videóban nem a szoftvergyártó, hanem a felhasználó cég vezetője mondja, hogy a kollégák két hét után maguktól nyitották meg, az másképp hangzik.
„Mi lesz az adatainkkal?”
A felhős adatbiztonság a döntéshozók háromnegyedének aggálya a felmérések szerint. A meglévő ügyfél nyugalma és az EU-s tárolás ténye együtt kezeli, külön biztonsági whitepaper helyett.
„Összeáll-e a meglévő rendszereinkkel?”
Az integrációs félelemre a legjobb válasz egy ügyfél, aki elmondja, mivel kötötték össze és mennyi idő volt. Konkrét rendszernevekkel, amikre a te vevőd is rákeres.
Kérdések, amikre érdemes választ kérni
A MyStoryShort a weboldalad alapján magától javasol kérdéseket; ezeket át is írhatod. Az alábbi lista ebből az iparágból való.
- 1Mi volt a legnagyobb kétségetek a bevezetés előtt: idő, költség, a csapat ellenállása? És ebből mi valósult meg?
- 2Mennyi idő telt el a szerződéstől az éles használatig, és ki csinálta a betanítást?
- 3Milyen számszerű eredményt tudtok az együttműködéshez kötni?
- 4Hogyan fogadta a csapat? Mikor fordult át az ellenállás használattá?
- 5Mivel dolgoztatok korábban, és mi volt az utolsó csepp, amiért váltottatok?
- 6Mit mondanál egy hasonló méretű cég vezetőjének, aki ma még Excelben tartja nyilván ugyanezt?
Hova tedd a kész videókat
A demo-foglaló és az árazó oldalra
A B2B funnel két legfeszültebb pontja. A demo-kérés előtti utolsó kétely bizalmi, nem funkcionális: ide a hasonló szegmensű ügyfél videója való, címke szerint szűrve.
Az ajánlat mellé, a sales-folyamatba
A megosztható videólink az ajánlat-e-mail és a döntési meeting közti űrt tölti ki: a döntőbizottság azon tagjaihoz is eljut, akikkel a salesed sosem beszél.
LinkedInre és kampányba
A Broadcast Pack a videót hirdetésre kész formában adja le. B2B-ben a valódi ügyfélarc a leginkább görgetés-megállító kreatív, és a remarketing-listádon ülő döntéshozók pont ezt nézik meg.
Esettanulmány-oldal mellé
A PDF-esettanulmány marad a részleteknek, a videó pedig a hitelesítés. A kettő együtt fedi le az elemző és a döntéshozó igényét, és a DIY esettanulmány-videó útmutatónk szerint stáb nélkül is elkészül.
Így megy a gyakorlatban egy B2B szoftvercégnél
- 1
Kiválasztod a felkérendő ügyfelet a csúcsponton: sikeres go-live, jó negyedéves review vagy magas NPS-válasz után.
- 2
A kérőlinket a CS-esed küldi ki személyes üzenettel. B2B-ben a személyes felkérés a norma, a link csak leveszi a szervezési terhet.
- 3
Az ügyfélnél a videót jellemzően az ügyvezető vagy a projektet vivő vezető mondja fel, a saját gépéről vagy telefonjáról, stáb és időpont-egyeztetés nélkül.
- 4
A hozzájárulás cégnév- és logóhasználatra is kiterjedően, verziózva rögzül. NDA-érzékeny ügyfélnél anonim mód: keresztnév és szerepkör, cégnév nélkül.
- 5
A kész videót jóváhagyod, a widget a demo-oldalra kerül, a linket pedig a sales csapat az ajánlatok mellé csatolja.
B2B-ben a fogyasztóvédelmi feketelista közvetlenül nem él, de a valótlan referencia versenyjogilag ugyanúgy támadható, és egy leleplezett kamu-eset a piacodon örökre elkísér. A kutatásunk szerint a magyar B2B-ben a fő akadály nem a jog, hanem az NDA: erre való a cégnév nélküli, szerepkörrel azonosított videó és a logóhasználati engedély külön rögzítése.
Gyakori kérdések
Az ügyfeleink NDA alatt vannak. Így is működik?
Igen, három fokozatban: teljes névvel és logóval (engedéllyel), cégnév nélkül szerepkörrel („egy hazai pénzintézet IT-vezetője”), vagy csak hanggal. A hozzájárulás célonként rögzül, tehát pontosan az jelenik meg, amihez az ügyfél hozzájárult.
A B2B döntéshozó tényleg megnéz egy ilyen videót?
A hazai gyakorlat szerint az esettanulmány-videó B2B-ben lehet hosszabb is, mert döntéshozónak szól, nem hideg közönségnek. A mi ajánlásunk: 60-90 másodperces fő videó a weboldalra, a hosszabb interjú a sales-folyamatba.
Miben más ez, mint egy ügynökséggel forgatott esettanulmány-videó?
Az ügynökségi produkció százezres-milliós tétel és hetekig tart, ezért évente egyszer készül. Itt az ügyfeled a saját telefonján veszi fel, a vágás automatikus, tehát minden sikeres bevezetés után készülhet egy. A mennyiség itt minőség: tíz iparágra szórt videó több dealt zár, mint egy vágott imázsfilm.
Mérhető, hogy a videó tényleg segít-e a sales-ben?
Látod, hány látogató indítja el és nézi végig a videókat oldalanként. A megosztott linkes videóknál azt is, hogy az ajánlatod mellé küldött videót megnézték-e, mielőtt a döntési meetingre beülsz.