Szoftverfejlesztő cégek
Videós referencia, ami megnyeri a tendert.
A szoftverfejlesztést vásárló cég korábbi sebekből dolgozik: csúszó projektek, kereten túli számlák, senior áron kapott junior csapat. A „hogyan válassz fejlesztőcéget” találati listákat ráadásul nem a fejlesztőházak írják, hanem tartalomgyártó ügynökségek, élő ügyféltörténet nélkül.
A magyar fejlesztőházak referencia-oldala ma két véglet: logófal névvel, vagy portfólió-galéria bármilyen bizonyíték nélkül. A videós ügyfélreferencia, amelyben a megrendelő projektfelelőse beszél, gyakorlatilag üres műfaj ezen a piacon. Aki elsőként tölti be, annak a tenderben is más súlya lesz.
Ezen habozik a vevőd
A videós vélemény nem attól működik, hogy dicsér, hanem attól, hogy pont ezekre a kételyekre válaszol egy valódi ügyfél szájából.
„Csúszni fog, és túllépi a keretet.”
A szoftverprojektek rossz híre megelőz minden ajánlatot. Az ügyfél, aki kimondja, hogy a vállalt határidő és keret tartva volt, a legritkább és legdrágább mondatot adja a piacodon.
„Senior ad el, junior fejleszt.”
A juniorosítás-félelem kimondott döntési szempont a beszerzési útmutatókban. A megrendelő videója arról, kikkel dolgozott ténylegesen, közvetlen cáfolat.
„Bezáródunk: a forráskód és a tudás náluk marad.”
A vendor lock-in a legracionálisabb megrendelői félelem. A kód-átadásról, dokumentációról és a kilépési szabadságról szóló ügyfél-mondat a bizalom alapja.
„Megértik egyáltalán, mit csinál a cégünk?”
A megrendelők tapasztalata szerint a gyenge fejlesztő a programozással kezd, nem az üzlet megértésével. Az iparágadba vágó ügyfél videója (címkével szűrve) pont ezt a kételyt oldja.
„Mi lesz átadás után? Magunkra maradunk?”
Az üzemeltetés és support a projektek elhanyagolt fejezete, és a megrendelők ezt megtanulták. A go-live utáni hónapokról szóló referencia többet ér, mint az SLA-táblázatod.
Kérdések, amikre érdemes választ kérni
A MyStoryShort a weboldalad alapján magától javasol kérdéseket; ezeket át is írhatod. Az alábbi lista ebből az iparágból való.
- 1Mi volt a legnagyobb kockázat, ami a szerződéskötés előtt foglalkoztatott, és mi oszlatta el?
- 2Hogyan tartották a határidőt és a keretet ahhoz képest, amitől féltetek?
- 3Pontos számok nélkül: mennyivel lett gyorsabb vagy egyszerűbb valami a régi állapothoz képest?
- 4Hogyan reagáltak, amikor menet közben változott az igény?
- 5Mi történt az átadás után: kire számíthattatok hibánál vagy új igénynél?
- 6Kinek ajánlanátok őket, és milyen projektre?
Hova tedd a kész videókat
A referencia-oldalra, a logófal fölé
A logó azt mondja, dolgoztatok velük; a videó azt, hogy dolgoznának veletek újra. A kettő együtt fedi le a tender-előszűrést végző döntéshozó mindkét kérdését.
Az ajánlat és a tender-anyag mellé
A pályázati anyagba linkelt 90 másodperces ügyfél-videó az, amit a döntőbizottság nem-műszaki tagjai is megnéznek a 40 oldalas ajánlatból.
Iparág-címkével a szolgáltatás-oldalakra
A webshop-fejlesztés oldalára a webshopos megrendelő, a logisztikai rendszerhez a logisztikai. A „megértik az üzletünket” kételyre a hasonló iparágú ügyfél a válasz.
LinkedInre, a cégoldal és a sales alá
A Broadcast Pack feliratos, hirdetésre kész változatot ad. B2B-ben a valódi ügyfélarc az egyetlen kreatív, ami a döntéshozói hírfolyamban megáll.
Így megy a gyakorlatban egy fejlesztőháznál
- 1
A felkérés NEM a go-live napján megy ki, hanem 2-6 héttel utána, amikor a rendszer stabil és már van első működési tapasztalat: így a videó a „mi lesz átadás után” kérdésre is válaszol.
- 2
A jó szereplő a megrendelő oldali projektfelelős, IT-vezető vagy product owner; webshop-projektnél inkább az ügyvezető, mert ott az üzleti eredmény a téma.
- 3
A kérőlinket az account küldi személyes üzenettel; az ügyfél a saját gépéről, stáb és időpont-egyeztetés nélkül veszi fel.
- 4
A hozzájárulás cégnév- és logóhasználatra külön rögzül. NDA-s projektnél cégnév nélküli forma: „egy hazai logisztikai vállalat IT-vezetője”, ami itthon szinte ismeretlen műfaj, pedig pont az NDA-s ügyfelek maradnak ki ma minden referencialistából.
- 5
A kész videó a referencia-oldalra és a tender-anyagokba kerül; a DIY esettanulmány-videó útmutató a hosszabb interjú-formát is leírja.
B2B-referenciánál a jogi korlát nem a fogyasztóvédelem, hanem a szerződéseitek titoktartási klauzulái: cégnév, logó és számok közléséhez a megrendelő engedélye kell. A hozzájárulás nálunk célonként, verziózva rögzül, és a cégnév nélküli, szerepkörrel azonosított videó is választható: így az NDA-s ügyfeleid sem maradnak ki a bizonyítékaid közül.
Gyakori kérdések
Az ügyfeleink fele NDA alatt van. Mit tudunk kitenni?
Három fokozat van: teljes név és logó engedéllyel; cégnév nélkül, szerepkörrel és iparággal; vagy csak hang. A magyar piacon ma az NDA-s ügyfél egyszerűen kimarad a referenciák közül, pedig a névtelen videós sztori is bizonyíték, és a kutatásunk szerint ezt idehaza még szinte senki nem csinálja.
A műszaki döntéshozót nem egy videó győzi meg.
Nem is önmagában: a videó a bizalmi szűrőn visz át, a részleteket továbbra is a case study és a műszaki egyeztetés adja. A tenderben viszont nem csak műszaki emberek döntenek, és hozzájuk a 90 másodperces ügyfél-videó ér el, nem a 40 oldalas PDF.
Kis csapat vagyunk, kevés, de nagy projekttel. Megéri?
Pont nektek: évi 3-4 lezárt projektből 3-4 videó, és két év múlva olyan referencia-oldal áll mögöttetek, amilyen a nagyoknak sincs. A gyűjtés projektzáró rutinná válik, nem külön kampánnyá.