Üzleti tanácsadók
Ne diasor legyen a referenciád. Hanem egy ügyvezető, aki elmondja.
A tanácsadói piac legmélyebb kifogását maga a szakma mondta ki: a megbízó attól fél, hogy a jóváhagyott diasorral magára marad, és a kézzelfogható eredmény elmarad. A második legmélyebbet is: az írott ajánlólevelek túl csiszoltak ahhoz, hogy bárki elhiggye őket, ezért a tapasztalt vevő nevet és telefonszámot kér referenciának.
A videós referencia e kettő metszéspontja: egy ügyvezető, aki hónapokkal a projekt után, a saját szavaival mondja el, mi valósult meg. Nem csiszolt idézet a honlapodon, hanem megnézhető ember, akiről látszik, hogy létezik.
Ezen habozik a vevőd
A videós vélemény nem attól működik, hogy dicsér, hanem attól, hogy pont ezekre a kételyekre válaszol egy valódi ügyfél szájából.
„Csak egy diasort kapunk, aztán magunkra maradunk.”
A tanácsadás-vásárlás első számú félelme, a szakma saját anyagai szerint is. Az ügyfél, aki a bevezetés UTÁNI állapotról beszél, az egyetlen hiteles cáfolat.
„Megéri a napidíjat?”
A ROI-bizonytalanság minden ajánlatod fölött ott lebeg. A megbízó, aki elmondja, mi működik máshogy azóta, kézzelfoghatóvá teszi, amit a módszertan-leírásod nem tud.
„Sablonmegoldást kapunk, nem ismerik a működésünket.”
A kívülről jött okosság félelme ellen a hasonló iparágú, hasonló méretű megbízó videója dolgozik: ha nála működött, a sablon-vád elolvad.
„Az ajánlólevelek túl szépek. Kit hívhatok fel?”
A szakmában kimondott tanács: élő, ellenőrizhető referenciát kérj, ne írott ajánlást. A videó ezt az „élő ember" élményt adja meg úgy, hogy nem kell hozzá a régi ügyfeleidet telefonszám-osztogatásra kérned.
„Mennyire állnak be a megvalósítás mögé?”
A hatáskör-kérdés (javasol vagy csinálja is?) szerződés előtt dől el. A megbízó sztorija arról, hogyan dolgoztatok együtt a bevezetésen, pontosan ezt a határvonalat teszi láthatóvá.
Kérdések, amikre érdemes választ kérni
A MyStoryShort a weboldalad alapján magától javasol kérdéseket; ezeket át is írhatod. Az alábbi lista ebből az iparágból való.
- 1Mitől tartottatok az aláírás előtt? Attól, hogy ez megint csak egy PowerPoint lesz?
- 2Konkrét számok nélkül: mi működik ma kézzelfoghatóan máshogy, mint a projekt előtt?
- 3Mennyire ismerték meg a valós működéseteket ahhoz képest, amit egy külső tanácsadótól vártatok?
- 4Hogyan zajlott a bevezetés? Meddig voltak jelen a javaslatok leadása után?
- 5Dolgoznátok velük újra egy másik projekten? Miért?
Hova tedd a kész videókat
A szolgáltatás-oldalakra, a módszertan mellé
A folyamatábrád azt mutatja, MIT csinálsz; a megbízó videója azt, hogy UTÁNA mi marad. A kettő együtt válaszol a diasor-félelemre.
Az ajánlat és az árajánlat-védés mellé
A napidíj-vita legjobb pillanatában, az ajánlatod mellé csatolt videóban egy másik ügyvezető mondja ki, hogy megérte. Ezt az érvet te magadról nem mondhatod el hitelesen.
LinkedInre, a személyes márkádhoz
A tanácsadót személye alapján választják. A feliratos ügyfél-videó a posztjaid között az, amit a döntéshozó ismerősei is látnak, és amit egy csiszolt idézet-grafika sosem ér el.
Így megy a gyakorlatban egy tanácsadónál
- 1
A felkérés NEM a záró-prezentáció napján megy ki: az ott felvett lelkes videó pont a „diasor-élmény” látszatát keltené. A jó pillanat hónapokkal később van, amikor a változás már a számokban és a mindennapokban látszik.
- 2
A legerősebb jelzés az ismételt megbízás vagy a szerződéshosszabbítás pillanata: az újravásárlás önmagában cáfolja a fő kifogást, és ilyenkor az ügyfél szívesen mondja is.
- 3
A szereplő a szponzor: az ügyvezető vagy az a C-szintű vezető, aki a megbízást hozta. A kérőlinket személyesen küldöd, a felvétel az ő gépén, tíz perc alatt megvan.
- 4
A kérdések NDA-barátok: változás-élményre és együttműködésre kérdeznek, üzleti számot csak akkor, ha az ügyfél magától vállalja.
- 5
A hozzájárulás cégnév-használatra külön rögzül; kényes megbízásnál a „egy hazai gyártóvállalat ügyvezetője” forma is hiteles, mert az arc és a hang így is valódi.
A tanácsadói referencia kényes műfaj: a megbízásaid ténye is lehet bizalmas. Ezért a hozzájárulás célonként és megnevezés-szintenként rögzül (teljes név és cég, szerepkör iparággal, vagy csak hang), a videó pedig bármikor levehető. A kérdéssablonok szándékosan nem kérnek üzleti titkot: a változás-élmény a téma, nem a számok.
Gyakori kérdések
Az ügyfeleim nem akarják nyilvánosan elmondani, hogy tanácsadót használtak.
Ez a piac valósága, és két rétege van: akinek a megbízás ténye is titok, az kimarad; aki viszont vállalja, annál a cégnév nélküli, szerepkörös videó is működik. A tapasztalat szerint a sikeres közös munka után többen vállalják, mint gondolnád, főleg ha a kérés a második megbízásnál érkezik.
Egyéni tanácsadó vagyok. Nekem nem túlzás ez?
Fordítva: a nagy tanácsadócégek a márkanevükből és a sajtó-rangsorokból élnek, neked viszont a személyes bizalom az egyetlen tőkéd. Három megbízói videó a honlapodon pontosan azt a bizonyítékot adja, amit náluk a márkanév.
Az eredményeink hónapokkal később jönnek. Nem késő akkor kérni?
Pont akkor jó kérni. A záráskor felvett vélemény lelkes, de üres; a fél évvel későbbi azt mondja el, mi maradt meg. A rendszerben a felkérés időzíthető, tehát a projektzáráskor beállítod, és a link akkor megy ki, amikor a sztori már valódi.